לפני כמה ימים התראיינתי ל-Ynet לכתבה על סכסוכי הירושה של עשירי ישראל, ממשפחת שטראוס ועד ורטהיים וקרסו. הבאתי שם נתון אחד שרוב האנשים מעדיפים לא לשמוע: כ-85% מהמקרים שבהם העברת עסק בין דורות נכשלת, לא נכשלים בגלל השוק, בגלל הבנק או בגלל המתחרים. הם נכשלים בגלל מה שקורה סביב שולחן האוכל במשפחה.
מאת אופק לוגסי, מייסד ומנכ״ל משותף בקבוצת הורייזן
לכתבה יש מסגרת של זמן, ולא כל מה שרציתי להגיד נכנס אליה. אז את הדברים שקשה לומר בקול, ושאני רואה מקרוב אצל מאות בעלי עסקים, אני רוצה לכתוב כאן במלואם.
מה זה ״טיפול נמרץ״, כשמדובר בעסק
בכתבה השתמשתי בביטוי שחוזר אצלי הרבה: בעלי עסקים משפחתיים מגיעים אלינו כשהם כבר בשלב של ״טיפול נמרץ״. זה לא ביטוי דרמטי לשם היופי. זו בדיוק התמונה שאני רואה שוב ושוב. האבא מותש או חולה, אף אחד לא מדבר בגלוי על מה יקרה אחריו, והאחים כבר מזמן הפסיקו לדבר אחד עם השני על העסק. כולם מחכים שמישהו אחר יפתח את השיחה, ואף אחד לא עושה את זה.
ואז מגיע האירוע. מחלה, אירוע לב, לפעמים סתם רגע של שחיקה שבו הבעלים אומר ״נמאס לי, אני רוצה לצאת״. וברגע הזה מגלים שאין תוכנית. אין מי שיודע להפעיל את הספקים, אין מי שמכיר את התמחור האמיתי, אין מי שהבנק סומך עליו כמו שסמך על האבא. עסק שגלגל עשרות מיליוני שקלים בשנה מתחיל להתפורר תוך חודשים, לא בגלל שהוא לא רווחי, אלא בגלל שכל הידע ישב בראש של אדם אחד שכבר לא שם.
הבעיה היא כמעט אף פעם לא העסק
אנשים מדמיינים שהעברה בין דורית נשברת על מספרים. על מס, על שווי, על מי מקבל כמה אחוזים. המספרים הם הדבר הקל. את המספרים אפשר לפתור בפגישה עם אנשי מקצוע טובים. מה שבאמת שובר עסקים משפחתיים זה הדברים שאף אחד לא רשם בשום מקום: מי הרגיש שלא העריכו אותו, מי עבד בעסק שנים ומי הצטרף רק כשהיה כדאי, מי הבן שכולם ידעו שיקבל את ההגה ומי הבת שבשקט החזיקה את הכל.
ראיתי משפחות שבהן יש רק יורש אחד שבאמת רוצה להמשיך את העסק, והשאר רוצים את הכסף, וזה כמעט תמיד הופך לשדה מוקשים. כתבתי על זה בנפרד, כי זה מקרה שחוזר: איך מחלקים ירושה בהוגנות כשרק ילד אחד ממשיך את העסק. אין שם נוסחה קסומה, אבל יש דרך לעשות את זה בלי לפרק את המשפחה.
עסק שרץ רק כשהבעלים בפנים איננו נכס
זו אולי האמת הכי לא נעימה שאני אומר לבעלי עסקים, ואני אומר אותה כבר בפגישה הראשונה: אם העסק שלך עובד רק כשאתה בפנים, אין לך נכס. יש לך עבודה טובה שתלויה באדם אחד. נכס זה משהו שאפשר להעביר, למכור או להוריש, והוא ממשיך לייצר ערך גם בלעדיך. עבודה תלויה-אדם נעלמת ברגע שהאדם נעלם.
המשמעות המעשית פשוטה: את ההעברה לא מתחילים בגיל 65 כשמתחילים לחשוב על פרישה. מתחילים אותה בזה שבונים עסק שלא תלוי בך, שנים לפני. תיעוד תהליכים, אנשים שיודעים לקבל החלטות, מספרים מסודרים שכל אחד יכול לקרוא. זה בדיוק העיסוק שלנו כמנהל כספים במיקור חוץ: לא לנהל את הכסף במקומך, אלא לבנות עסק שאפשר לסמוך עליו גם בלעדיך. ואם אתה שוקל למכור במקום להעביר, גם שם השאלה הראשונה זהה, וכתבתי עליה כאן: איך מוכרים עסק בישראל ומה קובע את המחיר שתקבל.
מה באמת מציל משפחות
בכתבה אמרתי שהעסקים שניצלו הצליחו אחרי שהסכימו להוציא את האמוציות מהחדר וביצעו תהליך פרישה והעברה מסודר. אני רוצה לדייק מה זה אומר, כי ״תהליך מסודר״ נשמע כמו מילה ריקה.
זה אומר שיושבים על שולחן אחד, בזמן שהבעלים עדיין חי, פעיל וצלול, ולא כשכבר מאוחר. זה אומר שממנים גורם שלישי שאין לו אינטרס רגשי בסיפור, שיכול לומר את מה שבתוך המשפחה אף אחד לא מעז לומר. זה אומר שקובעים מראש מי מקבל אחריות, מי מקבל בעלות, ואיך מי שלא ממשיך בעסק עדיין מקבל את חלקו בלי לחנוק את מי שכן ממשיך. וזה אומר שמתכוננים גם לתרחיש שאף אחד לא רוצה לחשוב עליו, כי דווקא הוא זה שמפיל עסקים: מה קורה לעסק אם קורה משהו לבעלים בבת אחת.
וכן, יש גם צד של מס. בישראל אין מס ירושה, וזה גורם להרבה בעלי עסקים לחשוב שאין מה לתכנן. זו טעות יקרה. הדרך שבה מעבירים בעלות, מניות ורווחים קובעת כמה כסף באמת יישאר במשפחה, ופירטתי את זה כאן: מה נדחה ומה משלמים במס על העברת עסק לילדים. את המפה המלאה של כל התהליך ריכזתי במדריך להעברת עסק משפחתי לדור הבא.
הדור השני יורש את העסק, אבל לא את הצלקות
יש עוד שכבה שכמעט אף אחד לא מדבר עליה. הדור הראשון בנה את העסק מתוך מחסור, מתוך פחד אמיתי שלא יהיה, ומתוך שנים של החלטות קשות שאף אחד לא ראה. הצלקות האלה הן בדיוק מה שנתן לו את שיקול הדעת. הדור השני יורש את המכונה המשומנת, אבל לא את הדרך שבה היא נבנתה. הוא מקבל חברה רווחית, בלי הניסיון של מה עושים כשהיא מפסידה.
זו לא ביקורת על הילדים, זו פשוט המציאות. ולכן הכנת הדור הבא היא לא רק להעביר מניות וחתימות. היא להעביר שיקול דעת: לתת להם לקבל החלטות אמיתיות עוד בזמן שהאבא בסביבה כדי לתפוס אותם אם ייפלו, ולבנות סביבם מערכת שרואה את המספרים בזמן אמת ולא שנה אחרי. בלי זה, אנחנו מעבירים לדור הבא הגה של מכונית מהירה בלי ללמד אותו לנהוג.
הכסף הוא רק התוצאה
אני מאמין שכסף הוא תוצאה של עבודה שנעשית באהבה ובדיוק, ולא מטרה בפני עצמה. וכשמדובר בעסק משפחתי, המשפט הזה נהיה חד במיוחד. כי מה שבאמת עומד על הפרק בהעברה בין דורית זה לא כמה שווה החברה. זה האם המשפחה תישאר משפחה אחרי שהכסף יחליף ידיים.
ראיתי אחים שלא דיברו שנים בגלל אחוזים. ראיתי הורים שבנו אימפריה כדי לתת לילדים ביטחון, ובסוף השאירו להם מריבה. וראיתי גם את ההפך: משפחות שישבו, דיברו את הדברים הקשים בזמן, וההעברה חיזקה אותן במקום לשבור אותן. ההבדל בין שתי התמונות האלה כמעט אף פעם לא היה גודל העסק. הוא היה הנכונות לפתוח את השיחה מוקדם, כשעוד אפשר.
למה זה חשוב לי
אני יזם מהיום שאני זוכר את עצמי. ראיתי מקרוב בעלי עסקים מוכשרים שטורפים קליפים בתחום שלהם, ובסוף החודש נשארים חנוקים, כי כל מה שבנו נשען על אדם אחד. אני מגדיר את עצמי כשותף ללא אחוזים בעסק, ובניגוד לרואה חשבון שמסתכל על מה שקרה אתמול, אני מסתכל על מה שיקרה מחר. ובעסק משפחתי, ״מחר״ זה בדיוק היום שאחרי, זה שכל כך קשה לדבר עליו.
לכן חשוב לי לומר את זה בקול, גם בכתבה ב-Ynet וגם כאן: ההעברה הבין דורית היא לא מסמך משפטי שממלאים בסוף הדרך. היא תהליך שמתחילים אותו הרבה לפני, כשהעסק חזק, כשהבעלים פעיל, וכשעוד אפשר לבחור איך זה ייראה במקום לגלות שזה קורה לנו.
אם אתה בעל עסק משפחתי, ואתה מזהה את עצמך אפילו בחלק ממה שכתבתי כאן, זה הזמן הכי טוב לפתוח את השיחה. לא כי משהו רע קורה, אלא דווקא כי הכל עדיין בסדר. אנחנו כאן בשביל לעבור איתך על התמונה המלאה בפגישת עבודה, בלי התחייבות, ובראש נקי. אפשר לקבוע כאן. ואת שאר ההופעות שלי בתקשורת ריכזתי בעמוד הזה.
